揭秘一个濒临倒闭的婚纱摄影店如何通过免费模式起死回生并赚大钱

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揭秘一个濒临倒闭的婚纱摄影店如何通过免费模式起死回生并赚大钱

免费不是不要钱,免费是一种吃亏、利他的思维方式,只要你的活动有驱动力,只要能吸引客户的眼球并能够让客户冲动消费的文案,都是最好的免费模式!白送的不一定被客户认可,所以,在设计免费模式的时候,大家都要拿着自己的产品根据破点

7 要素做引流,否则,会进入免费的误区,降低自己的品牌和利润!(高人所悟,请大家指教)

那这几次活动都是怎么做的呢?

这个系列案例发生在两三年前的郑州,是郑州的一个活动案例。主人公是刘总,他是 2014 年七月份接触学习到免费商业模式的。然后在 2014 年 10 月 1 日到 10 月 26 日,2015 年元旦, 2015 年 5 月 1 日到 5 月 21 日,共计搞了三次活动,在八个月时长,确切的说是一个半月时长,收回了 560 多万现金,而往常刘总的店年营业额才 100 万左右,增长速度几乎翻了 10 倍。

今天我们分享这个案例,确切的说不是一个案例,而是一个案例系列,怎么这么说呢,大家别着急,等我分享完大家就明白了。

既然给大家分享了,活动还搞了不止一次,刘总肯定是可以从中赚到钱了的,问题他是他用这种免费甚至倒贴的方式下怎么做到盈利的。

大家有没有这样的疑问,如果有,那就对了,因为免费模式就是这样,一般人越看越不懂那问题来了,现在大家算算这账,是不是又要赔了。拍婚纱照要成本吧,送的价值 5000 多的赠品也要花钱的,最后用一年时长又把 5000 块钱给退了 4800,这怎么算也不可能赚钱。

大家好好看看,不要放过任何细节

Vip 会员充卡 5000 元,送 5000 元的婚纱拍摄套餐,再送 5000元的其他产品,然后从第二个月开始,每个月返还 400 元,返还一年,基本又把 5000 元返完。注意,是现金哦。

刘总是怎样延伸产业链条和利润链条,开发出多个新增盈利点,用后续利润交叉补贴来完成商业闭环,实现盈利的呢?

老师说,用最大的力气,做最基础的事,大家好好复习一下以前的分享有给大家提到过免费商业模式的概念,什么是免费,免费不等于不收费,也不等于白送。免费是是一种策略和思维方式,通过免费来引发某种变动,来获取主动权,通过延长产业链条来延长利润链条,开发出多个新增盈利点,用后续利润交叉补贴来完成商业闭环,实现盈利。

请大家注意刘总的活动方案,Vip 会员充卡 5000 元,送 5000 元的婚纱拍摄套餐,再送 5000 元的其他产品,然后从第二个月开始,每个月返还 400 元,返还一年,基本又把 5000 元返完。为什么这样设计?

刘总八个月里搞了三次活动,本来刘总还欠员工工资和房东一些房租共十几万元还不起,第一次搞活动 26 天就收了 213 单,

5000 元一对,共计收了 106 万元,暂时解决了燃眉之急,还清了债务,手中也有了现金流,让公司暂时免于倒闭的命运。

刘总的案例也有十几个赢利点,下面我来分享一下其中几个盈利点:第一个盈利点,赚现金流的钱。

为了方便大家的理解,我来给大家透露一些李总活动的成本构成。5000 元的婚纱照成本是 1000 元,其他几项赠品成本是 1200元,这还是系统内部的会员给的价,一般都为成本价。一年以后还要返还 4800 元。正常计算一单会赔 2000 元。

大家思路跟得上吗?

大家知道的,婴儿出生一旦喝习惯哪个牌子的奶粉,是不是很难换,会有应激反应。刘总送婴儿前两个月的奶粉,其实前两个月的奶粉并没有多少,可两个月以后呢?没法换奶粉了,告诉大家个秘密,这家奶粉的厂家也是我们会员,从刘总那里拿货也会比专卖店里便宜还保真。你会怎么选择?根本没得选。

刚才群里有人指出这是异业联盟,其实深层次的是系统作战。

同样的道理,他的定制枣专卖店对外卖 168 元一箱,刘总婚纱店里卖是 128 元一箱,对接价是 68 元一箱。

赠品中的火爆酒,全国总代,成本价极低,这个酒那时候市场价是 708 元一箱,2000 元的火爆酒也就不到三箱,好牌子酒用来宴请宾客,还是蛮有面子的,问题是,三件酒够吗?一般情况下是绝对不够的,一个婚宴上一般不会用两种不同的白酒的。

那查查什么价格再买点吧,一查 708 元一点不少,刘总就告诉顾客了,这个酒从来不打折的,不过那个老总我认识,是我们同学,关系很近,酒保真,我能搞到半价的,你需要我给你按半价算,结婚用五粮液也比较有面子,反正需要买酒的。然后,很多人听取了建议,选择了再买几件酒。

第二个赢利点:延长产品线赚钱。怎么延长的呢?正常婚纱店里有没有白酒呢?有没有大枣呢?有没有连奶粉一起卖的?他为什么卖,别人为什么买。

白送赠品反而是有钱赚的,(这样的事在我们内部非常常见,有些是完全倒贴的,你店里送出去我还给你补贴)那 4800 元一个月返还 400 元现金的事怎么处理,总不能毁约吧?

是不是还有送 1000 元的婚纱结婚当天用,反正店里一排婚纱,一件比一件漂亮,最丑的那款最便宜,是 1000 块的赠品,一般人的身材还实在穿不好看了。结婚是人生大事,新人结婚谁不希望结婚婚纱能漂亮些,但是这个确实感觉不太好。有个政策,你不用赠送的那一件,可以选择其他的,有 2000,3000,5000的,给你减免 1000 元,再给你打个八折。比如选择 2000 的,减去 1000 再打个八折,再拿 800 就好了,其实婚纱成本真的不太高,这就已经很赚钱了。

让顾客交钱是一种能耐,如何让顾客不把钱拿走更是一种能耐。

每个月返 400 元现金:当时参加活动就给客户说明了,我们这么搞活动是回馈本市 101 对幸福家庭的,我们会每个月的具体某一天是我们会员返款日,返款日当天你必须拿着票据,身份证,最重要的是户口本结婚证,夫妻一起到店里来才给你返现金,不转账,不打卡,必须本人进店领取。有没有人那一天忘记的,就不给返了。有没有拍了照,结了婚又离婚的,非幸福家庭,不返。

首先,刚才已经讲过白送赠品是有钱赚的,这 4800 元返还完也不会赔本了。当然,谁想要到手的钱丢出去,这些钱能留下来是最好的。正常谁能充 300 送 6800,除非这 6800 不是成本而是利润,要不人家年底直接一次性拿走,哪有机会来你店里。

他的拓客方法之一居然是不管人家在谁店里充的卡,都可以在他的店里用。同行瞬间没生意了。这招够狠,没学到家,一般人要慎用。

如果给你 400 块你去不去呢?现在的拓客成本越来越高了。推广课里有一个美容美发的案例,主人公今天还结婚。

问大家一个事,婚纱摄影店这种场合有谁没事会天天去的吗?

那符合条件的客户进店之后怎么办呢?有两种选择,第一种直接拿着 400 元现金,第二种就是可以在影楼购物。为什么要在影楼购物,反正返款那天店里总有特价。不愿意挑选价值 400 的产品领走,那我给你 800 的,1000 的产品行不行。结果这个赢利点设计之后三分之二的人不会选择拿 400 元现金,改成其他消费了,还有很多人还一不小心,400 块没够花。

问大家一个事,婚纱摄影店这种场合有谁没事会天天去的吗?

得,扯的有点远了

当天晚上刘总带着员工开会,还把房东大姐叫过来了。然后对员工们说,大家跟我创业打拼也好多年了,以前我没有找到赚钱的方法,连累让大家也没能赚到钱,咱这个店投资了 50 万,我今天准备把店的股份给免费让出去。

紧接着,三个月以后,2015 年元旦那天,刘总又搞了一次活动,怎么搞的呢?他投资 50 万开了个新店,活动模式如法炮制,类似十月一号的模式,活动搞的非常热闹,当天成功收了 62 个单子,充卡 31 万,异常火爆。

下面大家要提高注意力了

后续还有很多个更深层次的赢利点。所以说这个活动本身就是能赚钱的。

最关键的是,刘总投资 50 万开店,用一天时长,收回了 56 万资金,店他不用再操心,就有 20%的分红,而且这个店的所有权还是他的。完全做到了话别人的钱,办自己的事,所有顾客和股东还都感谢他。这难道不值得大家深思和学习吗?

然后刘总又跟房东大姐说,大姐你看我们今天生意怎么样。那房东大姐哪里见过我们会员搞活动呀,这生意真不赖,没见过生意这么好的。刘总就说了,我们用着大姐的房子,觉着这么好的生意也应该请大姐入个股,房东大姐一想,这生意这么好,不入会后悔。就拿出了 10 万房租费,占了 20%的股份。还不再收水电费,谁找她用房子她也不答应了,店就稳定很多。

怎么让呢?摄像师和化妆师资历最老最辛苦,工作责任也最重大,摄像师交 10 万,化妆师交 5 万,注意,是押金,随时走随时可以退给你。正常是不是只能分 20%,10%的股份,李总说,给你们分别占 40%,20%的分红,多一倍。这样让员工占便宜,员工都争着交,反正没坏处。这样又收回了 15 万。而且这下再也不用管理他们了,他们的分红比老板多。

这样,刘总一个濒临倒闭的婚纱摄影店,不到一年时长,彻底扭转了局面。现在李总还通过学习,整合了几家同行,实现了不花钱零成本开店。

到 2015 年 5.1 号到 5.21 号刘总又搞了一次类似的活动,这次客单价是 6999 元一对,升级了。21 天收单 517 对,客户充卡 360 多万。

最关键的是,刘总投资 50 万开店,用一天时长,收回了 56 万资金,店他不用再操心,就有 20%的分红,而且这个店的所有权还是他的。完全做到了话别人的钱,办自己的事,所有顾客和股东还都感谢他。这难道不值得大家深思和学习吗?

最后,我准备用一句话来结束我今天的分享。我有学到,有悟到,有做到,我也有分享,你可愿意同我一道。

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